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这种本领是这样的,每到打雷的时候,他就拼命往山上跑,跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音,这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓,

还能听到古墓的出口是在南方,还是在东方。就是靠着这种能力,他成了当时最大的盗墓贼。”

李凌威将完以后,问小平子道:“如果是你,你会怎么发现古墓?”

李凌威问完以后自顾自的道:“当我听到这个故事的时候,我是受了震动的,如果换做是我,我要如何找到我的古墓呢?

我的古墓就是我的商机,我要如何找到我的商机呢?我有没有独特的找到商机的方法呢?那个老人找到古墓凭借的是他的脚,那么,我寻找商机凭借的是什么呢?

他能找到古幕,首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向,首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说,如果我想在销售的行业中找到商机的话,我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。

没有行业知识,就等于没有方向意识,在这一点上,我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。

然后,他能找到古墓,是凭借了他的脚对雷声的感应。那么,我要想找到目标客户,凭借的又是什么呢?我想凭借的是问和听。

而问和听的技巧取决于对产品的了解。那么,我能找到目标客户,凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出,又取决于对产品的熟悉和了解。

最重要的是,每次到了大雨的时候,他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话,是不可能有对古墓的感知的,所以这个他和大山见面的机会很重要,那么,我和客户见面的机会也就很重要了。

再有一点,虽然墓是客观存在的,但是如果没有人去发现,那么,墓就永远不会有见天之日。换句话说,我们的产品是可以解决客户的问题的,但是,客户的问题就在那里,如果你不去发现,

他就不被发现了。所以,我们要改变以前的一个想法,由问你要不要,改变成判断你是否需要,而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程,就是销售人员的价值所在了。

这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力,那么,这个过程就进步的更快了。所以,这里面有一个引导的过程。而引导的程度,就是销售人员的功力的不同了。所以,把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。

总结如何寻找商机的一个过程,就是要在了解行业知识的前提下,在了解产品的基础上,通过有效的提问和有技巧的倾听,去判断客户是否存在潜在的需求,在判断客户存在潜在需求的条件下,引导客户认同产品的价值,从而确定为商机。”

李凌威说完以后问小平子道:“想好了吗?”

小平子道:“少爷,我不敢想,盗墓会被砍头的。”

李凌威道:“瞧你那点出息,算了吧,我在换一种说法,商人主要是在商殷灭亡后,一部分人颠沛流离,以贩卖谋生,随着时间的推移渐渐演变为一个成熟的职业,给你说几个商人经商的故事。

第一,贾蜀三人 ,有三个蜀地商人,都在市场上卖药。其中一个商人专门选质地优良的药卖,计算买人的成本而卖出,并不漫天要价,也不过分赚取利润。

第二,另一个商人,则把质地优良和低劣的药材放在一一起卖,至于价钱的贵贱,只看买药者的愿望而定,而且还顺应买药人说“这是好药那是次药”的说法应答着。还有一个商人,不选取质地优良的药材,

第三,只是贪多,卖时贱价处理,买药人要求多拿点儿,他就增添点儿, 并不计较。于时,买药人争赴他的家门,把门槛都踏破了,每月一换,过了一年就发了大财。那个兼卖好药和次药的商人,买他药的人略微少一些,但过了两年也富裕起来了。

第四,只有那个专门选取良药的商人,把地摊摆在大太阳底下,也像夜间一样冷清,有时早晨吃过饭,晚上就没有吃的了,后人用这则寓言揭示了旧时商人的投机取巧、牟取暴利的卑鄙手段。作为一个商人,他越是“不取良”,并“贱其价”,再装出一副“请益则益之”的假慈悲面孔,他就能够赚大钱,甚至会被买者挤破了大门;相反,做一个忠实商人,他售货“专取良”又“计人以为出,不虚价,亦不过取”,虽“肆日中”,也将落个吃了早饭顾不上晚饭的可悲下场。

第五,欺诈者为贤能,忠廉者为痴呆。而封建社会中官场生活的黑暗现状,极其类似此种商人行径。

第二个,剜股藏珠 ,海里有座宝山,有许许多多奇珍异宝,交错杂陈,藏在里边,光芒四射,耀人眼目,有个航海经商的人得到一颗直径一寸的明珠,乘船把它运回家。

航行不到百里,突然风起浪涌,船身颠簸,只见一条蛟龙在海涛中出没,样子十分可怕。船工劝他说: “蛟龙是想得到那颗明珠啊!请您赶快把它沉人水中,否则就会连累我了。”

航海的人心中左右为难:丢掉吧,实在舍不得;不丢吧,情势所迫,又怕大难临头。于是,剜开大腿上的肉,把珠子藏了进去。

风浪也随即平息下来,这个航海经商的人回到家里后,取出了明珠,但不久,便由于大腿上的肉溃烂而死去了。

“剜股藏珠”这个典故告诫人们,做事情切不可轻重倒置,也不能太过贪婪。

第三个,贪狼食肉,有个屠户卖肉归来,天色已晚。忽然,一只恶狼走来,窥视着他担中的剩肉,显出一副垂涎欲滴的样子。这只狼,人走它也走,紧跟不舍,一直尾随了好儿里地。户用刀吓唬,狼稍稍退却;等他转身一走, 就又跟上来。

屠户没办法,心想,狼要得到的是肉,不如暂且把肉悬挂在树上,明天一早再来取走。于是就用肉钩勾住肉,踮起脚尖挂在树枝中间,并向狼示意担子已空,恶狼这才停止跟踪。

第二天黎明时,屠户返回来取肉,远远望见树上悬挂着一个很大的东西,像人吊死一样,心里十分害怕。他提心吊胆地走近,才发现是只死狼。

抬头细细一看,只见恶狼嘴里含着肉,肉钩刺穿了它的上腭,好像鱼吞食了钓饵一样。”

李李凌威说完以后道:“你几号好好想想,我给你点时间在听你的感悟,我先去酒坊看看。”

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